나의 서재 - 영업의 고수는 어떻게 ....

"누구나

다 아는 전략으로 승부하려 드는가 " 고객의 호기심을 자극하라 그것이 비결이다.

 

세일즈의 기본 원칙 중 환경이 변함에도 여전히 유효한 것은 ...
세일즈맨은 해결책을 제시하기 전에 고객의 요구나 필요를 알아 내야 한다.
제품/서비스는 가격에 상응하는 가치를 지녀야 한다.
좋은 관계를 맺을 줄 아는 세일즈맨이 결국 승리한다. 거래는 사람과 사람 사이의 일이기 때문이다.

가치는 고객이 결정한다.
이책에서는 세가지 유형을 들었다. 소비재 구매자, 전략 파트너, 합리적인 판단을 원하는 구매자
이중 합리적인 판단을 원하는 구매자에게는 고객 관계에 더 많은 투자를 해야 한다라고 제시한다.(질 콘라스, 제록스사 최고 세일즈맨) 

이 책은 45명의 세일즈 전문가들이 각자 저마다의 비법을 제시한 터라 내용들이 주옥같이 와 닿는다.
물론 교과서적이나, 남들이 했던 것을 무작정 따라 하는 우를 범하지는 말아야 할 것이다. 최고의 고수가 되기 위해선...

본격적으로 내용을 살펴보자. 내가 제일 관심이 가는 부분이 프로세스...
데이비드 스타인(세일즈 교육 전문가)는 다음과 같이 제대로 된 판매 프로세스를 정의하였다.
필요를 명확히 해라 -> 기대하는 결과를 분명히 하라 -> 원하는 결과를 얻기 위한 시한을 정하라 -> 이익(효과)를 수량화하라 ->
구매 후의 효과를 분명히 하라. -> 당신만의 가치를 밝혀라 -> 남아 있는 의혹을 불식시켜라 
 
체험을 제공하라 
고객의 손에 "망치"를 쥐어줘라

무자료 세일즈의 위력...
잠재 고객은 이런 방식을 좋아한다. 상대의 경청을 통해 자기가 이해받고 존중받는다고 느끼는 것이다.
그러면서 상대의 조언을 구하게 된다.
마케팅자료나 샘플에 지나치게 의존하고 있다면 잠시 벗어나 보라.
아무것도 없이 고객과 마주앉아 진솔한 대화를 나누어라.

"세일즈는 숫자로 하는 것이 아니다.." 라는 말과 "빛나는 주인공이 되려 하지 말라"라는 말이 가슴에 와 닿는다.
세일즈는 숫자로 하는 것은 아니지만, 궁극적으로 숫자로 답을 하게 된다. 고객의 신뢰는 고객들이 숫자를 주기 때문이다.
'내가 뭐 이런 일까지 해야 하나'하는 생각은 버려라 ! 특히 불경기에 그런 생각은 금물이다. 고객에게 유능하 전문가로, 언제든
도와주는 친구로, 믿음직한 조언가 역할을 해야 한다. 오늘 행동해야 내일의 비즈니스가 가능해진다 (p47)

이것 이외에도 이 책에서는 차별화, 고객발굴&관리, 심리게임 & 설득과 협상, 완벽 세일즈 기법에 대해서 68가지 케이스로 제시하고 있다.
이책을 읽고 있는 본인은 준 세일즈 시장에 들어왔다. 아니 이미 세일즈이다.

배워야 할 것이 너무 많으며, 기본, 원칙이라는 단어를 중얼거려 본다.
나에게서 기본과 원칙은 무엇인가... 목에 칼이 들어와도 내가 지킬 것은... 나의 최종 방어선은 ...
추수때가 되면 누렇게 영글어 있는 벼를 보며, 오늘도 현장을 분주히 누비는 세일즈분들에게 고개가 저절로 수그러진다.

저 자신을 자신있게 팔 수 있는 그날까지 forever...